Структура презентації. Розпочніть з емоційної ноти. Коротко сформулюйте загальну ціль. Розповідаючи та демонструючи, перевіряйте – чи встигає за Вами слухач? “Ергономічність є дуже важливим чинником, і я би хотів би зрозуміти, чи достатньо зрозуміло я це описав. Залучайте слухача, задаючи йому риторичні запитання і запитуйтесся про його думку з приводу почутого. Періодично увязуйте те, що Ви розповідаєте з особистим досвідом слухача: “Ви, ймовірно, зустрічалися з чимось подібним?”. Домагайтеся його згоди: “Як з вашої точки зору, це вірно. Ви погоджуєтеся?” Дотримуйтеся головної лінії Вашої розмови; у відволікаючі моменти памятайте, на чому Ви перервали розповідь, і продовжуючи, коротко резюмуйте попередньо сказане. Завершіть висновком, який підкреслює важливість задоволення інтересів клієнта. Використовуйте різні джерела передачі інформації. Словесні: Образність мови: прислівя, метафори Характерні приклади Гумор Візуальні: Рекламний шлях – мобайли, плакати Демонстрація виставкових зразків товару Каталоги, зразки матеріалів, комплектуючих Сертифікати, атестати Когнітивні: Дати дотронутися, пощупати Дати можливість провести функціональні дії з товаром
Таємниці аргументації. Володійте не менше, ніж трьома аргументами підкріплюйте аргументи демонстрацією товару, зразків, рекламних матеріалів. Перетворюйте слухачів в учасників демонстрації, залучайте їх до дій над товаром. Описуйте позитивний аспект від використання товару. Приводьте думки експертів, відомих авторитетних людей, членів референтної групи. Якщо аргументів на користь вашого товару є не так багато, доречно їх привести повторно, але висловлюйте їх іншим чином, використовуючи інші слова. Використовуйте правило “гамбургера”. Використовуйте терміни, зрозумілі для клієнта, уникайте професійної термінології. Доводи:
