Зміст 1. Резюме бізнес-проекту 1.1. Цілі 1.2. Місія 1.3. Ключі до успіху 1.4. Ризики 2. Короткий опис компанії 2.1. Власники компанії 2.2. План створення аптечної мережі 2.3. Розташування та можливості компанії 3. Послуги 3.1. Опис послуг 3.2. Конкуренція 3.3. Випуск інформаційних матеріалів 3.4. Технологія 3.5. Майбутні послуги 4. Короткий опис ринку 4.1. Сегментація ринку 4.2. Стратегія сегментації цільового ринку 4.3. Стан індустрії 5. Стратегія і реалізація 5.1. Стратегія 5.2. Пропозиція 5.3. Конкурентна перевага 5.4. Маркетингова стратегія 5.5. Стратегія продажів 5.6. Календарний план 6. Резюме менеджменту 6.1. Організаційна структура 6.2. Менеджмент 7. Фінансовий план 7.2. Прогноз прибутків і збитків 1. Резюме бізнес-проекту План описує маркетингові та фінансові аспекти створення мережі аптек на базі оптової фармацевтичної компанії "Рівнефармація". Ця мережа буде являти собою закрите акціонерне товариство, яке належить двом акціонерам – Світлані Наумчук та Наталії Янчурі. Компанія планує відкриття десяти аптечних кіосків. Маркетингові дослідження показали, що аптечні мережі є привабливими для інвесторів і високоприбутковими підприємствами. Стратегічна мета компанії - отримання прибутку за рахунок збільшення обсягу продажів, ефективної цінової політики і зниження фіксованих витрат. Завдання компанії - задовольнити попит населення на лікарські засоби. Застава успіху - точний вибір асортименту лікарських засобів, згуртованість колективу, розумна ефективна політика та високу якість обслуговування. Основний вид діяльності компанії - продаж ліків широкого асортименту через оптову базу і мережу аптечних кіосків. Маркетингове дослідження показує, що канали збуту лікарських засобів компанії Рівнефармація вичерпали свої можливості. В даний час в м. Рівне діють близько 40 аптек і 30 аптечних пунктів. Більшість з них (близько 25) орієнтуються на постачання з місцевих конкуруючих оптових фармацевтичних баз, а також централізованих оптових баз аптечних мереж. Отже, компанії Рівнефармація необхідно власна система збуту ліків через аптечні кіоски. Економічний аналіз показує, що оптимальним складом аптечної мережі є 10 аптечних кіосків. Вивчення можливих сценаріїв розвитку подій показує, що при несприятливих умовах збільшення обсягу продажів складе 10%, а при сприятливих умовах - 20%. 1.1. Цілі Для отримання високого прибутку компанія Рівнефармація повинна досягти наступних цілей. Забезпечити високий товарообіг і знизити операційні витрати. Розширити асортимент лікарських засобів і збільшити відвідуваність аптек. Домогтися оптових знижок при закупівлі ліків. 1.2. Місія Місія компанії Рівнефармація - задовольнити попит населення на лікарські засоби, знизивши дефіцит, що існує на цьому ринку. Мета. Мережа аптек, що належать компанії Рівнефармація створюється для збільшення товарообігу і розширення клієнтської бази. Концепція. Збільшення клієнтської бази компанії Рівнефармація має бути досягнуто за рахунок розумної цінової політики та широкого асортименту ліків. В даний час населення відчуває нестачу в ліках. Це стимулює високий попит і дозволяє отримувати прибуток за рахунок відносно високих цін. Місія. У короткостроковій перспективі компанія має домогтися сталого зростання товарообігу мережі аптечних кіосків і значного розширення клієнтської бази. У довгостроковій перспективі, після насичення ринку і стабілізації клієнтської бази, обсяг продажів буде забезпечено за рахунок спеціалізації аптечних кіосків. Маркетингове гасло. "Ми не настільки багаті, щоб купувати дешеві ліки!" 1.3. Ключі до успіху Ключі до успіху компанії Рівнефармація полягають в наступному. Широкий асортимент і висока якість ліків. Зручне розташування аптечних кіосків в лікарнях і поліклініках. Ефективна цінова політика, заснована на оптових закупівлях. Відмінна якість обслуговування. Знання особливостей захворюваності місцевого населення. Довіра клієнтів. 1.4. Ризики В діяльності компанії передбачаються такі ризики: Коливання валютного курсу. Зміни законодавства, що регулює продаж ліків. Інфляція. Гостра конкуренція. 2. Короткий опис компанії Фармацевтична компанія Рівнефармація створена п'ять років тому і займається оптовою торгівлею лікарськими засобами. Компанія Рівнефармація є закритим акціонерним суспільством, належить двом акціонерам. Компанії належить оптова фармацевтична база. Керівництво компанії планує відкрити 10 аптечних кіосків в лікарнях і поліклініках м. Рівне. 2.1. Власники компанії Компанія Рівнефармація є закритим акціонерним суспільством. Її акціонерами є Світлана Наумчук та Наталія Янчура. У міру розвитку компанії в майбутньому вона буде перетворена у відкрите акціонерне товариство. 2.2. План створення аптечної мережі Мета створення аптечної мережі - збільшення товарообігу компанії. Для цього компанія планує відкрити 10 аптечних кіосків в лікарнях і поліклініках м. Рівне, підготувати компетентний персонал, впровадити комп'ютерні програми для супроводу бази даних по лікам і провести рекламну кампанію. Розташування. Розміщення аптечних кіосків в лікарнях і поліклініках забезпечить високу відвідуваність і дозволить збільшити обсяг продажів. Асортимент. Враховуючи нестачу ліків, який відчуває населення, компанія планує розширити асортимент лікарських засобів та медичних приладів. Персонал. При відкритті аптеки її власники планують набирати молодих фахівців і готувати їх самостійно. Співробітники аптеки повинні добре знати асортимент ліків, вільно орієнтуватися в ньому і бути здатними дати кваліфіковану пораду. Керівництво компанії збирається підвищувати зацікавленість кадрів в роботі, гарантуючи їм кар'єрний ріст. У співробітників аптеки не буде ніяких обмежень при просуванні по службі, крім досягнень в роботі і ступеня компетентності. Важливим аспектом є також спокійна і доброзичлива атмосфера в колективі, що забезпечує високу продуктивність праці. При підборі персоналу керівництво компанії планує враховувати фактор психологічної сумісності персоналу. Крім того, зацікавленість співробітників буде стимулюватися постійним зростанням зарплати, темпи якої будуть становити приблизно 100% за три роки. Комп'ютерне забезпечення. Враховуючи величезну кількість ліків, компанія планує впровадити комп'ютерне забезпечення. Крім того, кожен кіоск буде забезпечений сучасним касовим обладнанням. Рекламна компанія. Компанія планує провести рекламну кампанію в місцевих засобах масової інформації. Вона повинна сформувати у потенційних клієнтів сприятливий імідж компанії і викликати у них довіру. Таблиця 1. Витрати на створення компанії Початкові затрати
Оренда приміщення 68000
Ремонт приміщення 80000
Холодильне обладнання 68000
Торгове обладнання 80000
Касове обладнання 17000
Комп'ютери 27500
Програмне забезпечення 24000
Ліцензії 37500
Рекламна кампанія 80000
Навчання персоналу 55000
Інші витрати 27500
Загальні витрати 564500
Активи
Грошові кошти 123000
Цінні папери 95500
Дебіторська заборгованість 69000
Товарно-матеріальні запаси 177000
Інші поточні активи 55000
Загальні активи 519500
Нестача капіталу для початку роботи -45000
2.3. Розташування та можливості компанії Компанія Рівнефармація планує відкрити мережу аптечних кіосків. Аптечні кіоски повинні бути розміщені в лікарнях і поліклініках. Розмір орендної плати становить близько 27% від загального обсягу витрат на створення компанії. Середня площа аптечних кіосків становить приблизно 60 кв. м. На один аптечний кіоск припадає близько 5000 потенційних покупців. 3. Послуги Рівнефармація являє собою оптову фармацевтичну компанію. Після відкриття мережі вона буде володіти десятьма аптечними кіосками. Послуги для ефективної діяльності: Компанія Рівнефармація пропонує широкий асортимент ліків за відносно низькими цінами. Для обслуговування клієнтів компанія планує найм і навчання продавців, які в подальшому повинні якісно і компетентно обслуговувати покупців. Для підвищення якості роботи компанія планує впровадити сучасне касове, торгове, холодильне та комп'ютерне обладнання. 3.1. Опис послуг Компанія Рівнефармація пропонує наступні види послуг: Продаж ліків через оптову базу. Традиційним видом діяльності компанії Рівнефармація є продаж широкого асортименту ліків і медичних приладів за відносно низькими цінами. Оптовий характер закупівель дозволяє компанії впроваджувати різноманітні системи знижок. Продаж ліків через мережу аптек. Враховуючи існуючий дефіцит ліків і необхідність збільшення товарообігу, компанія Рівнефармація планує відкрити десять аптечних кіосків широкого профілю. 3.2. Конкуренція Конкуренцію фірмі складають п'ять груп компаній: класичні аптеки, місцева аптечна мережа, філії загальнонаціональних аптечних мереж та Internet-аптеки. Класичні аптеки. Перевагою традиційних аптек є стабільна база лояльних клієнтів. Недолік класичних аптек також носить довгостроковий і стійкий характер - дефіцит сучасних ліків, некваліфікований персонал і високі, постійно зростаючі ціни. Місцева аптечна мережа. Аптечна мережа Укрфарм, що функціонує в м.Рівне, складається з 25 аптечних кіосків. Стійкі зв'язки з оптовими постачальниками дозволяють цій компанії підтримувати відносно низький рівень цін, а оптимальне розміщення мережі філій по території міста забезпечує високий рівень продажів. Недоліки компанії є типовими для всіх мереж аптечних кіосків - невисока кваліфікація персоналу і орієнтація на дешеві замінники ефективних ліків. Філії загальнонаціональних аптечних мереж. У м.Рівне працюють філії кількох загальнонаціональних мереж. Ці компанії мають високу репутацію і широкими зв'язками з оптовими постачальниками, що дозволяє їм продавати товари з великими знижками. Недоліком загальнонаціональних мереж є уніфікований асортимент, не враховує місцеву специфіку. Наприклад, в районах з високою концентрацією промислового виробництва люди частіше хворіють на легеневі захворювання. У той же час стандартизований набір ліків не враховує цієї обставини. Internet-аптеки. Розвиток цього різновиду аптек у м.Рівне - справа щодо далекого майбутнього. Перевага цього виду торгівлі лікарськими засобами полягає в низьких операційних витратах, а недолік - в низьку довіру користувачів і стандартизації набору ліків. Для перемоги в конкурентній боротьбі компанія планує організувати продаж ліків з оптової фармацевтичної бази і через мережу аптечних кіосків, а також отримати перевагу зі знання місцевої специфіки захворюваності та орієнтації на якісне обслуговування клієнтів компетентними продавцями. Для підвищення продуктивності роботи компанія планує впровадження сучасного торгового, касового, холодильного та комп'ютерного обладнання. 3.3. Випуск інформаційних матеріалів Прагнучи розширити свою ринкову частку, компанія Рівнефармація планує провести рекламну компанію: Логотип і торгова марка. Компанія вже має логотип і торгову марку, які добре відомі в м.Рівне. Отже, додаткових витрат за цією статтею витрат нести не доведеться. Реклама в засобах масової інформації. Для інформування потенційних клієнтів про нові аптечних кіосках компанія планує розмістити оголошення в засобах масової інформації: газетах, в радіопередачах і на телебаченні. Довідкова система. Для обслуговування клієнтів компанія планує використовувати вже існуючу довідкову систему. Керівництво компанії вважає, що її потужності цілком достатньо для обслуговування як існуючої, так і майбутньої клієнтської бази. 3.4. Технологія На роботу в аптечні кіоски будуть найматися молоді й амбітні працівники, які мають медичну або фармацевтичну освіту. Торгівля і зберігання ліків буде забезпечуватися за допомогою сучасного касового і холодильного обладнання, а ведення бухгалтерії та підтримка роботи довідкової системи будуть підтримуватися комп'ютерами. 3.5. Майбутні послуги В майбутньому компанія планує відкрити кілька традиційних аптек, щоб охопити сегмент ринку ліків, що відпускаються за рецептами і вимагають виробництва на місці. 4. Короткий опис ринку Особливості фармацевтичного ринку м. Рівне: Головними конкурентами нашої компанії на фармацевтичному ринку м. Рівне є місцева мережа аптек та філії загальнонаціональної мережі. Місцева мережа аптек орієнтується на дешеві і не дуже якісні ліки. Це фактор можна використовувати для перемоги в конкурентній боротьбі, запропонувавши якісні ліки за розумними цінами, використовуючи оптові знижки. Філії загальнонаціональних аптечних мереж у м.Рівне не враховують специфіку захворюваності місцевого населення. Населення поступово старіє, частка літніх людей збільшується, молоді люди в більшості ведуть нездоровий спосіб життя. В результаті стан здоров'я населення постійно погіршується, а попит на ліки постійно зростає. У минулому році обсяг цільового ринку збільшився на 35%. 4.1. Сегментація ринку Загальний обсяг продажів на фармацевтичному ринку м. Рівне становить 220000 грн. в день (в середньому для забезпечення самоокупності одна аптека повинна забезпечити як мінімум 5500грн. в день). Отже, загальний річний обсяг ринку становить 40 · 5500 · 300 = 66 млн.грн. Сегментація ринку здійснюється за такими характеристиками. 1. Оптовий продаж. В даний час частка обсягу продажів через оптові бази становить 25%. Основними покупцями на цьому сектор є дрібні аптечні кіоски та окремі споживачі. 2. Роздрібні продажі. Доля цього сектора ринку складає приблизно 75%. Основними споживачами на цьому секторі є індивідуальні покупці. 4.2. Стратегія сегментації цільового ринку Вибір позиції на ринку диктується необхідністю розширення каналів збуту. В даний час компанія Рівнефармація використовує тільки оптовий канал, продаючи партії ліків місцевим аптекам. Надалі, відкривши власну мережу аптечних кіосків, компанія Рівнефармація розширить свою присутність на роздрібному ринку. Потреби ринку На ринку здійснюється постійний дефіцит ліків. Старіння населення і невисокий рівень його здоров'я стимулюють постійно зростаючий попит на ліки. Тенденції ринку На цільовому ринку виділяються три основні тенденції: 1. Тенденція 1 (найбільш важлива). Старіння населення і погіршення його здоров'я (в минулому році попит на ліки зріс на 35%). 2. Тенденція 2 (середньої важливості). Рівень споживання ліків все ще не досягає світового (60 дол в порівнянні з 250 дол в західних країнах). 3. Тенденція 3 (найменшої важливості). Переорієнтація покупців на більш якісні і дорогі ліки (середньому на 3% в рік). 4.3. Стан індустрії Фармацевтичний ринок Рівного переживає період бурхливого розвитку. Кількість аптек збільшується в середньому на 20 в рік. Поряд з цим необхідно відзначити наступне: Персонал переважної більшості аптек не відрізняється високим професіоналізмом: в них працюють або літні співробітники, погано орієнтуються в потоці сучасних ліків, або молоді недосвідчені продавці. Це відкриває перед компанією Рівнефармація можливості для перемоги в конкурентній боротьбі за рахунок найму висококваліфікованих співробітників та підвищення якості обслуговування клієнтів. Клієнтська база аптек відрізняється високим консерватизмом і лояльністю. Проте останнім часом спостерігається постійно зростаюча тенденція до переходу клієнтів на більш дорогі і якісні ліки. Головні конкуренти (оптові компанії та мережі аптек) торгують стандартним набором відносно дешевих і не дуже ефективних ліків. Провівши грамотну рекламну кампанію і підкресливши переваги аптечної мережі, що торгує якісними та ефективними препаратами за розумною ціною, компанія Рівнефармація може зайняти вигідну позицію на ринку. Отже, на фармацевтичному ринку існує багато можливостей. Правильна маркетингова стратегія може привести компанію Рівнефармація до успіху. Основні конкуренти і поведінка клієнтів Дослідження ринку показує, що конкуруючі аптеки в більшості своїй торгують стандартним набором недорогих ліків. Кожна аптека має свій контингент лояльних покупців. Однак з урахуванням з'явилася тенденції до переходу на дорогі і ефективні ліки, відкрилася можливість перерозподілу клієнтів між аптеками і аптечними мережами. Використавши правильну маркетингову стратегію, компанія Рівнефармація може збільшити базу клієнтів і суттєво збільшити обсяг продажів. 5. Стратегія і реалізація Завдання компанії Рівнефармація - збільшення товарообігу. Для досягнення поставленої мети компанія планує використовувати дві основні стратегії просування на ринок: реклама в засобах масової інформації, а також мережевий маркетинг і усна реклама. 5.1. Стратегія Компанія планує реалізувати такі стратегії маркетингу: 1. Реклама в традиційних засобах масової інформації. Для інформування людей про відкриття аптечних кіосків компанія планує розміщувати оголошення в рекламних довідниках, в газетах, на радіо і телебаченні. 2. Мережевий маркетинг та усна реклама. Задовольняючи потреби покупців в ефективних ліках за розумною ціною, компанія буде стимулювати їх до усної реклами та залученню нових клієнтів. 5.2. Пропозиція Компанія Рівнефармація пропонує населенню м. Рівне ефективні ліки за розумною ціною. 5.3. Конкурентна перевага Конкурентна перевага компанії Рівнефармація полягає у знанні особливостей місцевого ринку, доступі в оптовому ринку ліків і високий професіоналізм персоналу. Сучасні тенденції фармацевтичного ринку - старіння населення і підвищення попиту на ефективні, але відносно дорогі ліки - сприяють успіху компанії. 5.4. Маркетингова стратегія В основі комплексу маркетингу лежать традиційні методи просування на ринок. Позиціонування Компанія Рівнефармація володіє оптовою фармацевтичної базою і планує відкрити десять аптечних кіосків. Таким чином, вона займає міцне місце на оптовому ринку і починає боротьбу за частку роздрібного ринку. Собівартість Дані про собівартість товарів і послуг наведено в табл. 2. Таблиця 2 Собівартість товарів і послуг Товар Собівартість
2009 2010 2011
Продаж ліків, грн.. 27000 55000 82000
Довідкова, грн.. 55000 82000 109000
Виконання замовлень, грн. 41000 68000 96000
Загальна собівартість, грн.. 123000 205000 287000
Ціноутворення Стратегія ціноутворення компанії Рівнефармація полягає в оптимізації співвідношення ціна / якість: Середня вартість покупки – 250 грн. Довідкова система. Середня ціна довідки – 3 грн Середня вартість замовлення – 680 грн Стратегія просування Стратегія просування компанії Рівнефармація спрямована на розширення бази клієнтів. Компанія планує залучати нових клієнтів в аптечні кіоски, намагаючись повністю задовольняти їх запити і поширювати інформацію серед своїх знайомих. Для реклами будуть використовуватися засоби масової інформації. Програми маркетингу Основна маркетингова програма компанії Рівнефармація зводиться до інтенсивного використання наступних прийомів: 1. Мережевий маркетинг та усна реклама - задоволення запитів існуючих клієнтів та залучення нових. 2. Реклама в традиційних засобах масової для інформування потенційних клієнтів про розміщення та асортименті аптечних кіосків. 5.5. Стратегія продажів Компанія Рівнефармація намагається повністю задовольнити потреби клієнтів, які відрізняються консервативністю та лояльністю: Прогноз продажів заснований на даних, опублікованих у відкритих джерелах і звітах маркетингових фірм. Програми продажів засновані на загальних принципах маркетингу і знанні структури захворюваності населення в м. Рівне. Прогноз продажів Прогноз щомісячних продажів наводиться в табл. 3. Таблиця 3 Прогноз місячних продажів План продажу
Виконання замовлень, грн. 37 000,00р. 37 000,00р. 37 000,00р.
Общие затраты на продажи 1 000 000,00р. 1 150 000,00р. 1 350 000,00р.
5.6. Календарний план Дати і контрольні позначки бізнес-плану вказані в табл.4 . Відповідальність за виконання плану покладено на Наталію Янчуру. Таблиця 4 Основні дати та позначки Контрольні позначки План
Початок Кінець Кошторис,грн. Менеджер Відділ
Маркетингове дослідження 1.09.2010 1.10.2011 27 500 Янчура
Навчання персоналу 1.10.2010 1.01.2011 55 000 Янчура
Ремонт приміщення 1.10.2010 1.01.2011 82 000 Янчура
Придбання та встановлення обладнання 1.01.2011 1.02.2011 218 500 Янчура
Вибір логотипу та торгової марки 1.10.2010 1.11.2010 13 500 Янчура
Рекламна кампанія 1.09.2011 1.01.2011 82 000 Янчура
Підготовка до відкриття 1.01.2011 1.02.2011 13 500 Янчура
Перевірка всіх систем 15.9.2011 1.10.2011 5 500 Янчура
Відкриття компанії 1.02.2011 1.3.2011 27 500 Янчура
Всього, грн.
525000
6. Резюме менеджменту 6.1. Організаційна структура У компанії передбачені два підрозділи: адміністративний відділ (кадри та бухгалтерія) і відділ продажів. Штат компанії буде складатися з 23 постійних працівників: директора аптеки та провізора в кожній з 10 аптек, а також президента компанії, головного бухгалтера та головного фармацевта. Директором аптеки працюватиме Наталія Янчура, а головним фармацевтом – Світлана Наумчук. Таблиця 5 Штатний розпис Штатний розпис Витрати на штат
2009 2010 2011
Директор аптеки, грн. 1 570,00 2 355,00 3 140,00
Головний фармацевт, грн. 1 570,00 2 355,00 3 140,00
Ендокринолог, грн. 1 570,00 2 355,00 3 140,00
Провізор, грн. 3 140,00 4 700,00 6 500,00
Консультант, грн. 2 355,00 3 530,00 4 700,00
Бухгалтер, грн. 785,00 1 180,00 1 570,00
Всього: 10 990,00 16 475,00 22 190,00
6.2. Менеджмент Янчура Наталія: президент компанії. Янчура Наталія закінчила Хіміко-технологічний інститут і понад 10 років працювала фармацевтом в державних аптеках. За роки роботи Наталія придбала великий досвід і широкі зв'язки серед професіоналів. Світлана Наумчук: віце-президент компанії. Світлана Наумчук закінчила лікувальний факультет Рівненського медичного інституту і більше 15 років працювала в центральній поліклініці міста. Марина прекрасно знає структуру захворюваності в місті і володіє чудовими знаннями в медицині. 7. Фінансовий план 1. Планується швидке зростання доходів і розширення клієнтської бази компанії. 2. Залишковий прибуток будуть інвестуватися в розширення компанії (обладнання нових аптечних кіосків). 7.2. Прогноз прибутків і збитків У наступному році компанія очікує значного збільшення прибутковості завдяки притоку нових клієнтів. Таблиця 6 План прибутків і збитків План прибутків і збитків 2009 2010 2011
Чиста виручка від реалізації продукції 750 000,00 1 500 000,00 2 530 000,00
Собівартість реалізованої продукції 450 000,00 750 000,00 1 050 000,00
Валовий прибуток 300 000 750 000,00 1 480 000,00
Загальні витрати 130 000,00 302 000,00 383 500,00
Амортизація 5 500,00 8 200,00 12 000,00
Загальні операційні витрати 135 000,00 310 000,00 395 000,00
