Ѓ Є®ўбЄ п бЁб⥬ .
Џ‹ЂЌ.
0. ‚ўҐ¤ҐЁҐ.
1. Џ®пвЁҐ Ё 楫Ё Ў Є®ўбЄ®Ј® ¬ аЄҐвЁЈ .
2. –Ґ«ҐўлҐ алЄЁ Ё ᥣ¬Ґв жЁп.
2.1. Џ®пвЁҐ 楫Ґў®Ј® алЄ .
2.2. ЊҐв®¤ ᥣ¬Ґв жЁЁ алЄ .
2.3 Ђ «Ё§ ЇҐаб® «мле Є«ЁҐв®ў.ЏаЁ¬Ґал.
2.4. Њ аЄҐвЁЈ дЁ б®ўле гб«гЈ б।Ё ¤Ґ«®ўле дЁа¬.
3. Њ аЄҐвЁЈ®ў п Ї®«ЁвЁЄ : Ї« Ёа®ў ЁҐ Ё бЇ®б®Ўл Їа®¤-
ўЁ¦ҐЁп Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄв®ў.
3.1. ђҐЄ« ¬ Є Є ў ¦ п з бвм ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Їа®Ја ¬-
¬л.
3.2. ђҐЄ« ¬ ЁбвЁвгв .
3.3. ђҐЄ« ¬ Є®¬Ї«ҐЄб Ў Є®ўбЄЁе гб«гЈ.
3.4. ђҐЄ« ¬ Їа®¤гЄв .
3.5. ‘Ї®б®Ўл Їа®ўҐ¤ҐЁп ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Є®¬Ї ЁЁ.
3.6. ђ®«м ®в¤Ґ«ҐЁ© Ў Є®ў ў ¬ аЄҐвЁЈ®ўле Їа®Ја ¬¬ е.
4. ‡ Є«о票Ґ
5. ЏаЁ¬Ґз Ёп
6. ‘ЇЁб®Є «ЁвҐа вгал.
1. _Џ®пвЁп Ё 楫Ё Ў Є®ўбЄ®Ј® ¬ аЄҐвЁЈ .
ђҐ «Ё§ жЁп в®ў а®ў Ё гб«гЈ- ў ¦Ґ©иЁ© нв Ї ¤Ґп⥫м®бвЁ
«оЎ®Ј® ЇаҐ¤ЇаЁпвЁп, а Ў®в о饣® ў гб«®ўЁпе алЄ . Ѓ Є®ўбЄ®Ґ
¤Ґ«® Є Є ўЁ¤ ЇаҐ¤ЇаЁЁ¬ ⥫мбЄ®© ¤Ґп⥫м®бвЁ Ґ б®бв ў«пҐв
ЁбЄ«о票п. –Ґ«мо Ї®«ЁвЁЄЁ агЄ®ў®¤бвў Ў Є Ё а Ў®вл ўбҐе
ҐЈ® б«г¦Ў пў«пҐвбп ЇаЁў«ҐзҐЁҐ Є«ЁҐвгал, а биЁаҐЁҐ бдҐал
гб«гЈ, § ў®Ґў ЁҐ алЄ Ё, ў Є®Ґз®¬ бзҐвҐ,-㢥«ЁзҐЁҐ Ї®-
«гз Ґ¬®© ЇаЁЎл«Ё.
Ћвбо¤ § 票Ґ ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© а Ў®вл Ў Є , ᮤҐа¦ ЁҐ
Ё 楫Ё Є®в®а®© бгйҐб⢥® ¬Ґповбп Ї®¤ ў«ЁпЁҐ¬ १Є® гбЁ-
«Ёў о饩бп Є®ЄгаҐжЁЁ дЁ б®ўле алЄ е Ё ¬ҐпойЁебп ®в-
®иҐЁ© ¬Ґ¦¤г Ў Є ¬Ё Ё Є«ЁҐвга®©.
"‹оЎ®© Ў Є®ўбЄЁ© ¬ҐҐ¤¦Ґа бЄ ¦Ґв ў ¬,- ЇЁиҐв Њ.„®г-
Ё,-зв® ®¤ Ё§ ҐЈ® Ј« ўле а®«Ґ©-Ўлвм нЄбЇҐа⮬ Ї® ¬ аЄҐ-
вЁЈг. Љ®ЄгаҐжЁп дЁ б®ў®¬ алЄҐ ў®§а®б« бв®«мЄ®,
зв® ¤«п в®Ј®, зв®Ўл ўл¦Ёвм, Ў ЄЁ ¤®«¦л гзЁвмбп Їа®¤ ў вм
Ї®«л© Ў®а Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄв®ў. –Ґ«м б®бв®Ёв ў ⮬, зв®-
Ўл ᮧ¤ вм бў®ҐЈ® த Ў Є®ўбЄЁ© гЁўҐа¬ Ј б ®Ўб«г¦Ёў ЁҐ¬
Є«ЁҐв б ®¤®Ј® ЇаЁ« ўЄ ... —в® Є б Ґвбп ¬ аЄҐвЁЈ , в® -
ЁЎ®«ҐҐ ў ¦л¬ ¤«п Ў Є пў«пҐвбп а §а Ў®вЄ ®ўле Їа®¤гЄв®ў
б е®а®иЁ¬ ¤Ё§ ©®¬ Ё 㤮Ў®© ¤®бв ўЄ®© Ї®вॡЁвҐ«о. €бЇ®«м-
§®ў ЁҐ ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© бва ⥣ЁЁ Ё вҐеЁЄЁ Їа®¤ ¦ бв ®ўЁвбп
Ґ®вꥬ«Ґ¬®© з бвмо ®аЈ Ё§ жЁ®®© бвагЄвгал Ў Є . Ѓ ЄЁ
ў¬Ґб⥠б ⥬ ®вЄ §лў овбп ®в ЇаЁг¤ЁвҐ«м®Ј® ўп§лў Ёп
гб«гЈ Ё ЄжҐвЁагов ўЁ¬ ЁҐ ¬ ЄбЁ¬ «м®¬ 㤮ў«Ґвў®аҐЁЁ
㦤 Є«ЁҐв®ў Є Є ®б®ўҐ бў®Ґ© Ї®«ЁвЁЄЁ".
Њ аЄҐвЁЈ-- нв® Ґ в®«мЄ® Єв ॠ«Ё§ жЁЁ Їа®¤гЄв .
ќв® бва ⥣Ёп Ё дЁ«®б®дЁп Ў Є , вॡгой п вй ⥫쮩 ЇаҐ¤-
ў аЁвҐ«м®© Ї®¤Ј®в®ўЄЁ, Їа®¤г¬лў Ёп Ё «Ё§ , ЄвЁў®© а -
Ў®вл ¬®ЈЁе Ї®¤а §¤Ґ«ҐЁ© Ў Є , зЁ п б ўлбиЁе агЄ®ў®¤Ё-
⥫Ґ© Ё Є®з п Ё§®ўл¬Ё §ўҐмп¬Ё.
Њ аЄҐвЁЈ®ў п бва ⥣Ёп ЇаҐ¤Ї®« Ј Ґв ЇҐаў®®зҐаҐ¤го
®аЁҐв жЁо Ў Є Ґ бў®© Їа®¤гЄв Є Є в Є®ў®©, ॠ«м-
лҐ Ї®вॡ®бвЁ Є«ЁҐвгал. Џ®н⮬㠬 аЄҐвЁЈ ЇаҐ¤Ї®« Ј Ґв
вй ⥫쮥 Ё§г票Ґ алЄ , «Ё§ ¬ҐпойЁебп бЄ«®®б⥩,
ўЄгб®ў Ё ЇаҐ¤Ї®з⥨© Ї®вॡЁвҐ«Ґ© Ў Є®ўбЄЁе гб«гЈ. Ѓ -
Є®ўбЄЁ© б«г¦ йЁ© бв ®ўЁвбп Їа®¤ ўж®¬ дЁ б®ўле Їа®¤гЄв®ў Ё
ў н⮬ б®бв®Ёв ЁЎ®«ҐҐ бгйҐбвўҐл© б¤ўЁЈ Ї® ба ўҐЁоб бЁ-
вг жЁҐ© 20-30 «Ґв § ¤. ‚ Їа®жҐбᥠ®ЎйҐЁп б Є«ЁҐв®¬ Ґ®Ў-
室Ё¬® ®ЇаҐ¤Ґ«Ёвм, Є Є®ўл ⥠Є®ЄаҐвлҐ д®а¬л дЁ б®ў®Ј®
®Ўб«г¦Ёў Ёп, ў Є®в®але ® 㦤 Ґвбп, Ё а §кпбЁвм Ґ®Ўе®¤Ё-
¬®бвм Ё ўлЈ®¤®бвм Ёе Ї®ЄгЇЄЁ.
”Ё«®б®дЁп ¬ аЄҐвЁЈ Є зҐб⢥® ¬ҐпҐв ®в®иҐЁп Ў Є
Ё Є«ЁҐв . …б«Ёа миҐ Ў Є ЇаҐ¤« Ј « ўЄ« ¤зЁЄ ¬ Ё § Ґ¬йЁЄ ¬
бв ¤ авл© Ў®а Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄв®ў, ⮠ᥣ®¤п ® ¤®«¦Ґ
а §а Ў влў вм ®ўлҐ ўЁ¤л гб«гЈ, Є®в®алҐ бЇҐжЁ «м® ¤аҐб®ў -
л Є®ЄаҐвл¬ ЈагЇЇ ¬ Є«ЁҐв®ў- ЄагЇл¬ Є®аЇ®а вЁўл¬ дЁа-
¬ ¬, ¬Ґ«ЄЁ¬ ЇаҐ¤ЇаҐЁпвЁп¬, ®в¤Ґ«мл¬ Є ⥣®аЁп¬ дЁ§ЁзҐбЄЁе
«Ёж (бв㤥⠬, ¬®«®¤л¬ ᥬҐ©л¬ Ї а ¬, ЇҐбЁ®Ґа ¬) Ё в.¤.
ЏаЁ н⮬ ў жҐвॠўЁ¬ Ёп Ў Є ¤®«¦л ўбҐЈ¤ 室Ёвмбп
ॠ«млҐ Ї®вॡ®бвЁ Є«ЁҐв®ў. …б«Ё ¤ л© Їа®¤гЄв Ґв
ॠ«м®Ј® бЇа®б , в® ҐЈ®Ґ б«Ґ¤гҐвЇаҐ¤« Ј вм , ⥬ Ў®«ҐҐ-
ўп§лў вм Ї®вॡЁвҐ«п¬. ’ ЄвЁЄ "бЁ«®ў®Ј® ¤ ў«ҐЁп" (high
pressure selling) ¬®¦Ґв ¤ вм ўаҐ¬Ґл© нд䥪⠨ ЇаЁўҐбвЁ Є
㢥«ЁзҐЁо ®Ў®а®в®ў Ў Є , ®, ў Є®Ґз®¬ бзҐвҐ, Ў Є Їа®ЁЈ-
а Ґв, Ї®вҐапҐв Є«ЁҐв®ў. „Ґп⥫м®бвм Ў Є Ў §ЁагҐвбп
Ї®ўв®апойЁебп ®ЇҐа жЁпе. Џ®н⮬㠥Ј® гбЁ«Ёп ¤®«¦л Ўлвм Ї-
а ў«Ґл в®, зв®Ўл б®еа Ёвм Ё а биЁаЁвм Є«ЁҐвгаг, бв вм
жҐв஬ дЁ б®ў®Ј® ®Ўб«г¦Ёў Ёп «о¤Ґ© ¬®ЈЁҐ Ј®¤л. €¬Ґ-
® Ї®н⮬㠡 Є ¤®«¦Ґ ®аЁҐвЁа®ў вбп 㤮ў«Ґвў®аҐЁҐ
¤Ґ©б⢨⥫мле, Ґ ўл¬ли«Ґле Ї®вॡ®б⥩, ¤ вм Є«ЁҐвг
в®, зв® ® ¤Ґ©бвўЁвҐ«м® ¦Ґ« Ґв. ’®«мЄ® в Є ¬®¦® 㤥ঠвм
Є«ЁҐвгаг ў гб«®ўЁпе Є®ЄгаҐв®© нЄ®®¬ЁЄЁ.
Ћ¤ Ё§ 楫Ґ© Ў Є®ўбЄ®Ј® ¬ аЄҐвЁЈ - ЇаЁў«ҐзҐЁҐ ®-
ўле Є«ЁҐв®ў, Є®в®алҐ ¤® нв®Ј® Ґ Ї®«м§®ў «Ёбм гб«гЈ ¬Ё Ў -
Є . Ћ¤ Є® ᥣ®¤п ў Ё¤гбваЁ «мле бва е ®еў в ᥫҐЁп-
Ў Є®ўбЄЁ¬Ё ®ЇҐа жЁп¬Ё ўҐбм¬ ўлб®Є: ¤® 80% ¤®¬ иЁе е®-
§п©б⢠㦥 пў«повбп Є«ЁҐв ¬Ё Ў Є®ў, Ё¬Ґов ⥪гйЁҐ Ё бЎҐаҐ-
Ј ⥫млҐ бзҐв , ЄаҐ¤ЁвлҐ Є ав®зЄЁ Ё в.¤. Џ®н⮬㠡 ЄЁ ў
бў®Ґ© бва ⥣ЁЁ ¤Ґ« ов гЇ®а ЇаҐ¤«®¦ҐЁҐ ®ўле ўЁ¤®ў гб«гЈ
㦥 Ё¬ҐойЁ¬бп Є«ЁҐв ¬. ‹о¤Ё, ®Ўа й ойЁҐбп ў Ў Є ¤«п б®ўҐа-
иҐЁп ®¤®Ј® ўЁ¤ ®ЇҐа жЁ©, пў«повбп Ї®вҐжЁ «мл¬Ё Ї®ЄгЇ -
⥫ﬨ ¤®Ї®«пойЁе Ё ᬥ¦ле ўЁ¤®ў гб«гЈ. Ќ ЇаЁ¬Ґа, Ґб«Ё
Є«ЁҐв Ї®ЄгЇ Ґв г Ў Є ¤®а®¦лҐ 祪Ё Ё«Ё Ї®«гз Ґв Ё®бва -
го ў «овг, Ґ¬г б«Ґ¤гҐв ЇаҐ¤«®¦Ёвм гб«гЈЁ Ї® бва е®ў Ёо ®в
Ґбз бв®Ј® б«гз п ў® ўаҐ¬п § агЎҐ¦®© Ї®Ґ§¤ЄЁ. ќв®в ¬Ґв®¤
ЇҐаҐЄаҐбв®© Їа®¤ ¦Ё (cross-selling) ЇаЁ¬ҐпҐвбп ў Їа ЄвЁЄҐ
ᮢ६Ґ®Ј® ¬ аЄҐвЁЈ .
€в Є, Ў Є®ўбЄЁ© ¬ аЄҐвЁЈ ¬®¦® ®ЇаҐ¤Ґ«Ёвм Є Є Ї®ЁбЄ
ЁЎ®«ҐҐ ўлЈ®¤ле (бгйҐбвўгойЁе Ё Ўг¤гйЁе) алЄ®ў Ў Є®ўбЄЁе
Їа®¤гЄв®ў б гзҐв®¬ ॠ«мле Ї®вॡ®б⥩ Є«ЁҐвгал. Џа®жҐбб
нв®в ЇаҐ¤Ї®« Ј Ґв зҐвЄго Ї®бв ®ўЄг 楫Ґ© Ў Є , д®а¬Ёа®ў -
ЁҐ Їг⥩ Ё бЇ®б®Ў®ў Ёе ¤®бвЁ¦ҐЁп Ё а §а Ў®вЄг Є®ЄаҐвле
¬Ґа®ЇаЁпвЁ© ¤«п ॠ«Ё§ жЁЁ Ї« ®ў.
ЏаЁ а §а Ў®вЄҐ ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Є ¬Ї ЁЁ ў ¦ Ё ¤агЈ п
бв®а® ў®Їа®б - § ва вл, Є®в®алҐ Ї®ҐбҐв Ў Є ў १г«мв вҐ
а §а Ў®вЄЁ Ё Їа®¤ўЁ¦ҐЁп ®ўле Їа®¤гЄв®ў. "‘в®Ёв «Ё ЁЈа
ᢥз?"-нв®в ў®Їа®б ¤®«¦Ґ ҐЇаҐалў® § ¤ ў вм Ў ЄЁа, § Ў®-
впйЁ©бп® аҐв ЎҐ«м®бвЁ Ў Є . ‚Ґ¤мЎ Є ®ЇҐаЁагҐв ¤®а®Ј®бв®-
пйЁ¬Ё аҐбгаб ¬Ё, Ё Ёе Ґ®Ўе®¤Ё¬® Їа ў«пвм ў б ¬лҐ ЇаЁЎл«м-
лҐ бҐЈ¬Ґвл алЄ , Ј¤Ґ ўлб®Є бЇа®б Ё Ё§ЄЁ Ё§¤Ґа¦ЄЁ Ї® ®Є -
§ Ёо гб«гЈ.
2. –…‹…‚›… ђ›ЌЉ€ € ‘…ѓЊ…Ќ’Ђ–€џ.
2.1.Џ®пвЁҐ 楫Ґў®Ј® алЄ . Џ®ЁбЄ 楫Ґў®Ј® алЄ .
‚лЈ®¤л ®в ®ЇаҐ¤Ґ«Ґ®Ј® ўЁ¤ гб«гЈ, Є Є Їа ўЁ«®, Ґ®Ў-
室Ё¬л Ё ўлЈ®¤л «Ёим ®ЇаҐ¤Ґ«Ґл¬ ЈагЇЇ ¬ Є«ЁҐв®ў. „«п
¤агЈЁе ЈагЇЇ нвЁ гб«гЈЁ ¬®Јгв Ўлвм б«ЁиЄ®¬ ¤®а®ЈЁ¬Ё Ё«Ё
ЎҐбЇ®«Ґ§л¬Ё ў ¤ л© ¬®¬Ґв. ѓагЇЇ Є«ЁҐв®ў, Ї®¤е®¤пй п
¤«п ¤ ®© гб«гЈЁ, ®Ўа §гҐв 楫Ґў®© ал®Є. Љ«ЁҐв Ў Є ¬®-
¦Ґв Ўлвм з бвмо ҐбЄ®«мЄЁе 楫Ґўле алЄ®ў, ЇаҐ¤ § зҐле
¤«п а §«Ёзле ўЁ¤®ў гб«гЈ. ЏҐаўҐ©и п § ¤ з ¬ аЄҐвЁЈ®ўле
б«г¦Ў- ўлпўЁвм 楫ҐўлҐ алЄЁ ¤«п бў®Ёе гб«гЈ.
…бвм ¤ў вЁЇ ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© бва ⥣ЁЁ, бўп§ ®© б Ї®-
ЁбЄ®¬ 楫Ґўле алЄ®ў б।Ё ¬ ббл Ў Є®ўбЄЁе Є«ЁҐв®ў. Ѓ Є
¬®¦Ґв Ё¤вЁ "®в Їа®¤гЄв ", в® Ґбвм ўлЎа вм ®ЇаҐ¤Ґ«Ґл© ўЁ¤
гб«гЈ Ё ®б®ўҐ Ё¬Ґо饩бп г ҐЈ® Ёд®а¬ жЁЁ ® Є«ЁҐв е ®Ї-
।Ґ«Ёвм, Єв® 㦤 Ґвбп ў нв®© гб«гЈҐ. ‚в®а®© Їгвм- нв® ¬Ґ-
⮤ ЇҐаҐЄаҐбв®© Їа®¤ ¦Ё, Є®Ј¤ ЇаЁ б®ўҐа襨Ё Є Є®©-в® ®ЇҐ-
а жЁЁ Ў Є ЇаҐ¤« Ј Ґв Є«ЁҐвг ®ўлҐ Ё«Ё ¤®Ї®«ЁвҐ«млҐ гб«г-
ЈЁ. „Ґ©бвўгп нвЁ¬ ¬Ґв®¤®¬ Ў ЄЁа Ї®бв®п® § ¤ Ґв ў®Їа®б:"Љ
Є ЄЁ¬ ҐйҐ 楫Ґўл¬ алЄ ¬ ЇаЁ ¤«Ґ¦Ёв ¤ л© Є«ЁҐв? Љ ЄЁҐ Ё§
Ё¬ҐойЁебп ў аᥠ«Ґ Ў Є Їа®¤гЄвл п ¬®Јг Ґ¬г ЇаҐ¤«®¦Ёвм?"
џб®, зв® ¤«п гбЇҐи®Ј® Їа®¤ўЁ¦ҐЁп Їа®¤гЄв ал®Є Ё
ҐЈ® ॠ«Ё§ жЁЁ Ґ®Ўе®¤Ё¬® ¤ЁддҐаҐжЁа®ў вм Є«ЁҐв®ў Ё ўлп-
ўЁвм вҐе, Є®в®алҐ ¬®Јгв пўЁвмбп Ї®вҐжЁ «мл¬Ё Ї®вॡЁвҐ«п¬Ё
¤ ®Ј® Їа®¤гЄв . ‚ᥠЄ«ЁҐвл Ё¬Ґов а §лҐ ўЄгбл Ё Ї®вॡ-
®бвЁ, Ё Є Ё¬ ᮮ⢥вб⢥® вॡгҐвбп ЇаЁ¬ҐЁвм а §го
¬ аЄҐвЁЈ®ўго бва ⥣Ёо.
2.2. ЊҐв®¤ ᥣ¬Ґв жЁЁ алЄ .
’гв Ї®¬®йм ЇаЁе®¤Ёв ¬Ґв®¤ ᥣ¬Ґв жЁЁ алЄ , в® Ґбвм
а §¤Ґ«ҐЁҐ Ґ®¤®а®¤®Ј® ЄагЇ®Ј® алЄ ап¤ Ў®«ҐҐ ¬Ґ«ЄЁе
®¤®а®¤ле ᥣ¬Ґв®ў, зв® Ї®§ў®«пҐв ў бў®о ®зҐаҐ¤м ўл¤Ґ«Ёвм
ЈагЇЇл Є«ЁҐв®ў б Ў«Ё§ЄЁ¬Ё Ё«Ё Ё¤ҐвЁзл¬Ё ЁвҐаҐб ¬Ё Ё Ї®в-
ॡ®бвп¬Ё.
‘ҐЈ¬Ґв жЁп ¤ Ґв ў®§¬®¦®бвм:
-Ў®«ҐҐ в®з® ®зҐавЁвм 楫Ґў®© ал®Є ў § 票пе Ї®вॡ-
®б⥩ Є«ЁҐв®ў;
-®ЇаҐ¤Ґ«Ёвм ЇаҐЁ¬гйҐбвў Ё б« Ў®бвЁ б ¬®Ј® Ў Є ў
Ў®амЎҐ § ®бў®ҐЁҐ ¤ ®Ј® алЄ ;
-Ў®«ҐҐ зҐвЄ® Ї®бв ўЁвм 楫Ё Ё Їа®Ј®§Ёа®ў вм ў®§¬®¦-
®бвЁ гбЇҐи®Ј® Їа®ўҐ¤ҐЁп ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Їа®Ја ¬¬л.
„«п Їа®ўҐ¤ҐЁп Їа®Ја ¬¬л Ґ®Ўе®¤Ё¬л б«Ґ¤гойЁҐ гб«®ўЁп:
-ᥣ¬Ґв ¤®«¦Ґ Ўлвм ¤®бв в®з® ЄагЇл¬, зв®Ўл ®Їа ў-
¤ вм а бе®¤л Їа®ўҐ¤ҐЁҐ Є ¬Ї ЁЁ Ї® Їа®¤ўЁ¦ҐЁо ®ўле
Їа®¤гЄв®ў алЄҐ;
-ॠЄжЁп ¤Ґ©бвўЁп Ў Є ЈагЇЇл «о¤Ґ© Ё«Ё Є®¬Ї Ё©,
ўлЎа ле ў Є зҐб⢥ 楫Ґў®Ј® алЄ , ¤®«¦ бгйҐб⢥® ®в-
«Ёз вмбп ®в ॠЄжЁЁ ¤агЈЁе ᥣ¬Ґв®ў.
‘ҐЈ¬Ґв жЁп ¬®¦Ґв Ўлвм Їа®ўҐ¤Ґ а §«Ёз®. Ќ ЇаЁ¬Ґа,
¬®¦® а §¤Ґ«Ёвм ўҐбм ал®Є ®в¤Ґ«млҐ гз бвЄЁ (ॣЁ®л,
Ј®а®¤ , а ©®л Ё в.¤.) ў § ўЁбЁ¬®бвЁ ®в Ёе а бЇ®«®¦ҐЁп. ќв®
ᥣ¬Ґв жЁп Ї® ЈҐ®Ја дЁзҐбЄ®¬г ЇаЁ§ Єг. ‚ ®б®ўг ¤агЈ®Ј®
Ї®Їг«па®Ј® ¬Ґв®¤ Ї®«®¦Ґл ¤Ґ¬®Ја дЁзҐбЄЁҐ Ё нЄ®®¬ЁзҐбЄЁҐ
д Єв®ал- ў®§а бв Є«ЁҐв®ў Ў Є , Ёе ¤®е®¤, ®Ўа §®ў ЁҐ Ё
в.¤. ‚®§а б⮥ ¤Ґ«ҐЁҐ Є«ЁҐвгал бўп§ ® б Ї®пвЁҐ¬ "¦Ё§-
Ґ®Ј® жЁЄ« " (life-cycle concept). ‘®Ј« б® н⮬㠯®пвЁо
Ё¤ЁўЁ¤гг¬ ®в ஦¤ҐЁп ¤® ᬥавЁ Їа®е®¤Ёв ап¤ Ї®б«Ґ¤®ў ⥫м-
ле бв ¤Ё©, Є ¦¤®© Ё§ Є®в®але г ҐЈ® Ї®пў«повбп ®ЇаҐ¤Ґ-
«ҐлҐ Ї®вॡ®бвЁ. ќв® Ї®§ў®«пҐв ЇаЁ ᥣ¬Ґв жЁЁ ®ЎкҐ¤Ёпвм
Є«ЁҐв®ў, 室пйЁебп ®ЇаҐ¤Ґ«Ґле нв Ї е ¦Ё§Ґ®Ј® жЁЄ-
« , Ё ®б®ўлў вм н⮬ бў®о бва ⥣Ёо ¬ аЄҐвЁЈ .
2.3. Ђ «Ё§ ЇҐаб® «мле Є«ЁҐв®ў. ЏаЁ¬Ґал.
’ҐЇҐам а бᬮваЁ¬ ЇаЁ¬Ґал Ї®¤е®¤ Є «Ё§г ЇҐаб® «м-
ле Є«ЁҐв®ў. ‚®§а бв п ¤ЁддҐаҐжЁ жЁп Ї®¬®¦Ґв Ў Єг ўлп-
ўЁвм 楫ҐўлҐ алЄЁ ў ®ЎйҐ¬ ¬ ббЁўҐ Є«ЁҐвгал. ќв®в ¬ ббЁў,
ЇаЁ¬Ґа, ¬®¦Ґв Ўлвм а §ЎЁв ЈагЇЇл, гЄ § лҐ ў в Ў«ЁжҐ
2.1.
Ѓ Є ¬®¦Ґв ¤®бв в®з® «ҐЈЄ® ®бгйҐбвўЁвм ᥣ¬Ґв жЁо
Є«ЁҐв®ў Ї® ў®§а бвл¬ Є ⥣®аЁп¬, в Є Є Є ЇаЁ ®вЄалвЁЁ Ў -
Є®ўбЄ®Ј® бзҐв б Ё¬Ё Їа®ў®¤Ёвбп ЎҐбҐ¤ Ё § Ї®«пҐвбп Є ав ,
ᮤҐа¦ й п Ї®¤а®ЎлҐ ᢥ¤ҐЁп ®Ў Ёе ў®§а бвҐ, га®ўҐ ®Ўа §®-
ў Ёп Ё в.¤. €¬Ґп бв вЁбвЁзҐбЄ®Ґ а бЇаҐ¤Ґ«ҐЁҐ Є«ЁҐвгал Ї®
ўлЎа ®¬г Ї а ¬Ґваг, ¬®¦® § ⥬ б®бв ўЁвм ¤агЈго в Ў«Ёжг
(б¬. в Ў«Ёжг 2.2), "ЇаЁўп§ ў" ®ЇаҐ¤Ґ«ҐлҐ ўЁ¤л Ў Є®ўбЄ®©
Їа®¤гЄжЁЁ Є 㦥 гЄ § л¬ ўлиҐ Є ⥣®аЁп¬.
‘®ў¬ҐбвЁў гЄ § лҐ б奬л, Ў Є ¬®¦Ґв ®ЇаҐ¤Ґ«Ёвм, Є ЄЁҐ
ўЁ¤л Їа®¤гЄв®ў ® Ўг¤Ґв ЇаҐ¤« Ј вм ЇаЁ ўлЎ®аҐ в®© Ё«Ё Ё®©
Є ⥣®аЁЁ Є«ЁҐв®ў ў Є зҐб⢥ 楫Ґў®Ј® алЄ . ‘ нвЁ¬ Ўг¤Ґв
бўп§ Ё ўЁ¤ ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Є ¬Ї ЁЁ Ї® Їа®¤ ¦Ґ вҐе Ё«Ё Ёле
ўЁ¤®ў Їа®¤гЄв®ў Ё гб«гЈ. ‘«Ґ¤гҐв ў¬Ґб⥠б ⥬ Ї®¤зҐаЄгвм,
з⮠ᥣ¬Ґв жЁп Ї® ў®§а бвг ®бЁв б«ЁиЄ®¬ ®ЎйЁ© е а ЄвҐа. ‚
Є ¦¤®© ў®§а бв®© ЈагЇЇҐ Ї®вॡ®бвЁ, ўЄгбл Ё ў®§¬®¦®бвЁ ў
®в®иҐЁЁ Ў Є®ўбЄ®Ј® ®Ўб«г¦Ёў Ёп ¬®Јгв бгйҐб⢥® а §«Ё-
з вмбп ў § ўЁбЁ¬®бвЁ ®в ап¤ ¤агЈЁе д Єв®ў- ¤®е®¤ , ®Ўа §®-
ў ЁҐ, ᥬҐ¬Ґ©®Ј® Ї®«®¦ҐЁп, Їа®дҐббЁ® «м®Ј® бв вгб Ё
в.¤.
Ќ ЇаЁ¬Ґа, 祬 ўлиҐ ¤®е®¤ ᥬмЁ, ⥬ Ў®«миҐ Ї®вॡ®бвм
ў а §®®Ўа §ле Їа®¤гЄв е Ў Є Ё ⥬ ўлиҐ, б«Ґ¤®ў ⥫м®,
ўҐа®пв®бвм Їа®¤ ¦Ё § Ї« Ёа®ў ле гб«гЈ. ‘Ґ¬Ґ©л© бв вгб
⮦Ґ Ё¬ҐҐв § 票Ґ: ®¤Ё®зЄЁ ¬ҐмиҐ Ї®«м§говбп Ў Є®ўбЄЁ¬Ё
гб«гЈ ¬Ё. „ «ҐҐ, «о¤Ё Ё¬ҐойЁҐ е®а®иго а Ў®вг Ё ЇҐабЇҐЄвЁўл
Їа®¤ўЁ¦ҐЁп Ї® б«г¦ЎҐ , Є Є Їа ўЁ«®, ЇаҐ¤кпў«пов Ї®ўлиҐл©
бЇа®б ббг¤л Ё гб«гЈЁ Ї® еа ҐЁо ᡥ०ҐЁ©. ЋЁ, б«Ґ¤®-
ў ⥫м®, ¤®«ҐҐ ЇаЁў«ҐЄ ⥫мл Є Є ®ЎкҐЄв ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Є ¬-
Ї ЁЁ, в Є Є Є Ё¬Ґов гбв®©зЁўл© ¤®е®¤.
ЏҐаҐе®¤ ®в ¤®®© бв ¤ЁЁ ¦Ё§Ґ®Ј® жЁЄ« Є ¤агЈ®©, а ў-
® Є Є Ё ҐЄ®в®алҐ ¤агЈЁҐ ў ¦лҐ б®ЎлвЁп ў ¦Ё§Ё Є«ЁҐв
Ў Є ᮧ¤ ов ў®§¬®¦®бвЁ ¤«п ЇаҐ¤«®¦ҐЁп Ґ¬г ®ўле ўЁ¤®ў
Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄв®ў. ќвЁ б®ЎлвЁп §лў ов "ЇҐаҐ«®¬л¬Ё в®з-
Є ¬Ё" (trigger point). Љ Ёе зЁб«г ®в®бпвбп: ®Є®з ЁҐ иЄ®-
«л, ¦ҐЁвмЎ , Ї®ЄгЇЄ ¤®¬ , Їа®¤ўЁ¦ҐЁҐ Ї® б«г¦ЎҐ, ஦¤ҐЁҐ
¤ҐвҐ©, ᬥ ¬Ґбв ¦ЁвҐ«мбвў , Ї®«г票Ґ Є ЇЁв « , г室
ЇҐбЁо, ᬥавм бгЇагЈ Ё в.¤.
‚ Є ¦¤®¬ Є®ЄаҐв®¬ б«гз Ґ ў®§ЁЄ ов Ї®вॡ®бвЁ, бўп-
§ лҐ б ®ЇаҐ¤Ґ«Ґл¬Ё дЁ б®ўл¬Ё ®ЇҐа жЁп¬Ё. ’ ЄЁ¬ ®Ўа -
§®¬, ᥣ¬Ґв жЁп, а ў® Є Є Ё гзҐв ЄагЇле б®ЎлвЁ© ў ¦Ё§Ё
«о¤Ґ© Ї®§ў®«пҐв Ў Єг ®Ў аг¦Ёвм ®ўлҐ 楫ҐўлҐ алЄЁ Ё
а биЁаЁвм ЇаҐ¤«®¦ҐЁҐ Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄв®ў.
„® бЁе Ї®а аҐзм и« ў ®б®ў®¬ ® дЁ б®ў®¬ ®Ўб«г¦Ёў -
ЁЁ 㦥 бгйҐбвўгойЁе Є«ЁҐв®ў Ў Є . ЏаЁў«ҐзҐЁҐ Ў Є®¬ ®-
ўле ЇҐаб® «мле Є«ЁҐв®ў б®б।®в®зЁў Ґвбп ў ®б®ў®¬ ў Ў®-
«ҐҐ ¬®«®¤ле ў®§а бвле ЈагЇЇ е. Ќ ЇаЁ¬Ґа, Ў ЄЁ ЄвЁў® Ў®-
аовбп § ўлЇгбЄЁЄ®ў ўлб®Є®®Ї« зЁў Ґ¬ле иЄ®« Ё Є®««Ґ¤¦Ґ©,
Є®в®алҐ Ё¬Ґов «гзиЁҐ ЇҐабЇҐЄвЁўл Ї®«г票Ґ е®а®иҐ© а Ў®-
вл. Њ®ЈЁҐ Ў ЄЁ ®е®впвбп § ᡥ०ҐЁп¬Ё Ї®¤а®бвЄ®ў ў ў®§-
а б⥠11-16 «Ґв. •®вп нвЁ бзҐв Ґ ЇаЁ®бпв ЇаЁЎл«Ё, Ёе ў« -
¤Ґ«мжл зҐаҐ§ ҐбЄ®«мЄ® «Ґв ¬®Јгв бв вм 楫Ґўл¬ алЄ®¬ ¤«п
Їа®¤ ¦Ё Ё¬ а §«Ёзле Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄв®ў.
’ ЄЁ¬ ®Ўа §®¬, ᥣ¬Ґв жЁп Ї®¬®Ј Ґв Ў Єг ўлпўЁвм ®ўлҐ
ЇҐабЇҐЄвЁўлҐ бдҐал ¤Ґп⥫м®бвЁ алЄҐ дЁ б®ўле гб«гЈ Ё
Їа ўЁвм аҐбгабл ў ЁЎ®«ҐҐ аҐв ЎҐ«млҐ ®ЇҐа жЁЁ.
Њ аЄҐвЁЈ дЁ б®ўле гб«гЈ.
Њ аЄҐвЁЈ дЁ б®ўле гб«гЈ б।Ё ¤Ґ«®ўле дЁа¬ Ё¬ҐҐв
бў®о бЇҐжЁдЁЄг. ќв®в ᥪв®а 㦤 Ґвбп ў Ў®«ҐҐ Ё¤ЁўЁ¤г «м®¬
Ї®¤е®¤Ґ ("¬ аЄҐвЁЈ Ї® ¬ҐаЄҐ"); ¬ бб®ўлҐ Є ¬Ї ЁЁ Ї® Їа®¤ ¦Ґ
гб«гЈ §¤Ґбм, Є Є Їа ўЁ«®, ¬ҐҐҐ гбЇҐил. ’Ґ¬ Ґ ¬ҐҐҐ, ᥣ-
¬Ґв жЁп Ї®вҐжЁ «мле Є«ЁҐв®ў ў Є зҐб⢥ ЇаҐ¤ў аЁвҐ«м®Ј®
нв Ї Ї« Ёа®ў Ёп ¬ аЄҐвЁЈ®ўле ¬Ґа®ЇаЁпвЁ© ⮦Ґ ўҐбм¬ Ї®-
«Ґ§ , ў®¬®ЈЁе б«гз пе- Ґ®Ўе®¤Ё¬ .
ЏаҐ¤ЇаЁпвЁп 楫Ґб®®Ўа §® ¤ЁддҐаҐжЁа®ў вм Ї® а §¬Ґа ¬,
ЁбЇ®«м§гп ¤«п нв®Ј® ЄаЁвҐаЁЁ ®ЎкҐ¬ Їа®¤ ¦ (в®аЈ®ўл© ®Ў®а®в
дЁа¬л, зЁб«®§ пвле а Ў®вЁЄ®ў,). ‚ ‚Ґ«ЁЄ®ЎаЁв ЁЁ, ЇаЁ-
¬Ґа, ЇаҐ¤ЇаЁпвЁп ¤Ґ«пвбп Ї® ўҐ«ЁзЁҐ ®Ў®а®в ЈагЇЇл:
-¬Ґ«ЄЁҐ дЁа¬л- ¤® 0.5 ¬«. д. бв.;
- б।ЁҐ дЁа¬л- ®в 0.5 ¤® 4,9 ¬«. д. бв.;
- ЄагЇлҐ дЁа¬л- 5Ё Ў®«ҐҐ ¬«. д. бв.
ђ §г¬ҐҐвбп, Ја Ёжл нвЁ ўҐбм¬ гб«®ўл: ¤«п ®¤®Ј® Ў -
Є Ё«Ё ҐЈ® ®в¤Ґ«ҐЁп ¤ п дЁа¬ ¬®¦Ґв Ўлвм ¬Ґ«Є®©, ¤«п
¤агЈ®Ј® - ЄагЇ®©. Ља®¬Ґ в®Ј®, ў ¦го а®«м ¤«п Ў Є ЁЈа Ґв
е а ЄвҐа Їа®Ё§ў®¤б⢥®© ¤Ґп⥫м®бвЁ дЁа¬л. Ѓ Є, бЄ ¦Ґ¬,
¬®¦Ґв Ўлвм § ЁвҐаҐб®ў ў ЇаҐ¤®бв ў«ҐЁЁ гб«гЈ Ї® ўлЇ« вҐ
§ а Ў®в®© Ї« вл дЁа¬Ґ ў бдҐаҐ гб«гЈ, Є®в®а п Ё¬ҐҐв ®в®бЁ-
вҐ«м® ҐЎ®«ми®© в®аЈ®ўл© ®Ў®а®в, ® ᮤҐа¦Ёв ¬®Ј® а Ў®вЁ-
Є®ў; ў ⮦Ґ ўаҐ¬п Ў Є ¬ҐҐҐ ®е®в® Ўг¤Ґв ®Є §лў вм нвЁ
гб«гЈЁ дҐа¬ҐабЄ®¬г 宧п©бвўг, Ё¬Ґо饬㠥Ў®«ми®© ®Ў®а®в, ®-
¬ «®Ґ зЁб«® Ґ¬ле а Ў®вЁЄ®ў.„ЁддҐаҐжЁ жЁп Є®¬Ї Ё© ЇаЁ-
ўҐ¤Ґ ў в Ў«ЁжҐ 2.3.
‘«Ґ¤гойЁ© и Ј ¬ 㦥 Ё§ўҐбвҐ: Ґ®Ўе®¤Ё¬® ¬ҐвЁвм ЄагЈ
дЁ б®ўле ®ЇҐа жЁ©, Є®в®алҐ ЇаЁҐ¬«Ґ¬л ¤«п Є ¦¤®© ᥣ¬ҐвЁ-
а®ў ®© ЈагЇЇл ( в Ў«. 2.4).
‚ ¤Ґп⥫м®бвЁ Їа®¬ли«Ґле дЁа¬ ⮦Ґ Ё¬Ґовбп ЇҐаҐ«®¬-
лҐ ¬®¬Ґвл Ё§¬ҐпойЁҐ е а ЄвҐа Ёе а Ў®вл Ё ᮧ¤ ойЁҐ Ў« -
Ј®ЇаЁпвлҐ ў®§¬®¦®бвЁ ¤«п Їа®¤ ¦Ё ®ўле Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄ-
в®ў (в Ў«.2.5).
Ља®¬Ґ в®Ј®, б«Ґ¤гҐв гзҐбвм, зв® ¤ЁаҐЄв®а Ё б«г¦ йЁҐ
Є®¬Ї ЁЁ, а ў® Є Є Ё Ё¤ЁўЁ¤г «млҐ ЇаҐ¤ЇаЁЁ¬ ⥫Ё Ё¬Ґов,
«ЁзлҐ Ї®вॡ®бвЁ ў дЁ б®ўле гб«гЈ е, Є®в®алҐ ¬®Јгв бв вм
ЇаҐ¤¬Ґв®¬ ®Ўб㦤ҐЁп ў® ўаҐ¬п ¤Ґ«®ўле ЇҐаҐЈ®ў®а®ў.
3.ЊЂђЉ…’€ЌѓЋ‚Ђџ ЏЋ‹€’€ЉЂ: Џ‹ЂЌ€ђЋ‚ЂЌ€… € ‘ЏЋ‘ЋЃ› ЏђЋ„-
‚€†…Ќ€џ ЃЂЌЉЋ‚‘Љ€• ЏђЋ„“Љ’Ћ‚.
3.1 ђҐЄ« ¬ Є Є ў ¦ п з бвм ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Їа®Ја ¬¬л.
‚ ¦ п з бвм ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Їа®Ја ¬¬л- ४« ¬ Ё Їа®¤ўЁ-
¦ҐЁҐ Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄв®ў. ‚ н⮬ гз бвўгов Є Є Ј« ў п
Є®в®а Ў Є , в Є Ё ҐЈ® ®в¤Ґ«ҐЁп.
ђҐЄ« ¬ п Є ¬Ї Ёп, Їа®ў®¤Ё¬ п Ј« ў®© Є®в®а®© Ў Є ,
Їа ў«Ґ ᮦ¤ ЁҐ Ё Ї®¤¤Ґа¦ ЁҐ Ў Є®ўбЄ®Ј® Ё¬Ё¤¦ ,
Їа®Ї Ј ¤г ®ўле ўЁ¤®ў гб«гЈ, ®ЎкпᥨҐ иЁа®Є®© ЇгЎ«ЁЄҐ
ЇаҐЁ¬гйҐбвў ¤ ®Ј® Ў Є Ї® ба ўҐЁо б ¤агЈЁ¬Ё Ў Є ¬Ё.
Љ Є Їа ўЁ«®, нв Є ¬Ї Ёп ®аЈ Ё§гҐвбп ў ®ЎйҐ жЁ® «м®¬
¬ бив ЎҐ б ЁбЇ®«м§®ў ЁҐ¬ ⥫ҐўЁ¤ҐЁп, Ј §Ґв Ё ¤агЈЁе
б।бвў ¬ бб®ўле Є®¬¬гЁЄ жЁ©.
3.2 ђҐЄ« ¬ ЁбвЁвгв .
’ Є §лў Ґ¬ п ४« ¬ ЁбвЁвгв Ё¬ҐҐв 楫мо Ї®бв®п®
Ї®¤¤Ґа¦Ёў вм Ё¬п Ё ®Ўа § Ў Є ў ᮧ ЁЁ ЇгЎ«ЁЄЁ Ё гўп§ вм
ҐЈ® «®Ј®вЁЇ б ⥬Ё алЄ ¬Ё, Є®в®алҐ Ў Є бзЁв Ґв Ј« ўл¬Ё
¤«п бў®Ґ© ¤Ґп⥫м®бвЁ.
3.3 ђҐЄ« ¬ Є®¬Ї«ҐЄб Ў Є®ўбЄЁе гб«гЈ.
ђҐЄ« ¬ Є®¬Ї«ҐЄб Ў Є®ўбЄЁе гб«гЈ Їа ў«Ґ в®,
зв®Ўл ®§ Є®¬Ёвм ЇгЎ«ЁЄг б иЁа®ЄЁ¬ Ў®а®¬ ®ЇҐа жЁ©, ЇаҐ¤« -
Ј Ґ¬ле ¤ л¬ Ў Є®¬, ® ®Ўлз® Ґ Їа ў«Ґ а бЄалвЁҐ
¤Ґв «Ґ© ®в¤Ґ«мле ў¬¤®ў гб«гЈ.ќв®в ўЁ¤ ४« ¬л а бзЁв
вҐе Ї®вҐжЁ «мле Є«ЁҐв®ў, Є®в®алҐ ¬ «® б®ЇаЁЄ б овбп б
Ў Є ¬Ё Ё Є®в®але 㦮 ®§ Є®¬Ёвм б Ў §®ўл¬Ё ®ЇҐа жЁп¬Ё
Ў Є .
3.4 ђҐЄ« ¬ Їа®¤гЄв .
ђҐЄ« ¬ Їа®¤гЄв Ё¬ҐҐв 楫мо ¤ вм Ў®«ҐҐ Ї®¤а®Ў®Ґ
ЇаҐ¤бв ў«ҐЁҐ ® Є®ЄаҐв®© Ў Є®ўбЄ®© ®ЇҐа жЁЁ.
ЋЎлз® ®б®ў®Ґ ᮤҐа¦ ЁҐ ४« ¬л § Є«оз Ґвбп ў ⮬,
зв®Ўл Їа®¤Ґ¬®бваЁа®ў вм Є«ЁҐвг ⥠ўлЈ®¤л, Є®в®алҐ ® Ї®«г-
зЁв, ¤®ўҐаЁў ®Ўб«г¦Ёў ЁҐ ¤ ®¬г Ў Єг. Ља®¬Ґ в®Ј®, ४« ¬
®Ўлз® бв६Ёвбп ЄжҐвЁа®ў вм ўЁ¬ ЁҐ ®в«ЁзЁпе ў ®Ўб«г-
¦Ёў ЁЁ ¬Ґ¦¤г Ў Є®¬ Ё ҐЈ® Є®ЄгаҐв ¬Ё. ќвЁ ®в«ЁзЁп Є Є
Їа ўЁ«®, Є б овбп «Ёим о б®ў, в Є Є Є ў ¤Ґ©б⢨⥫м®бвЁ
га®ўҐм бҐаўЁб ЄагЇле Ў Є®ў Їа ЄвЁзҐбЄЁ Ё¤ҐвЁзҐ.
3.5 ‘Ї®б®Ўл Їа®ўҐ¤ҐЁп ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Є ¬Ї ЁЁ.
—в® Є б Ґвбп бЇ®б®Ў®ў Їа®ўҐ¤ҐЁп ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Є ¬Ї -
ЁЁ, в® Ў Є ¤®«¦Ґ ўбҐЈ¤ гзЁвлў вм б®®в®иҐЁҐ ¬Ґ¦¤г бв®Ё-
¬®бвмо ४« ¬л Ё Є®«ЁзҐбвў®¬ «о¤Ґ©, Є®в®алҐ ҐҐ ў®бЇаЁ¬гв.’Ґ-
«ҐўЁ¤ҐЁҐ Ё¬ҐҐв б ¬го иЁа®Єго г¤Ёв®аЁо, ® Ї« в § ४« ¬г
в ¬ ®зҐм ўлб®Є . ѓ §Ґв п ४« ¬ ¤ҐиҐў«Ґ, ® ЄагЈ зЁв о饩
ЇгЎ«ЁЄЁ 㦥 Ё, Єа®¬Ґ в®Ј®, ᢥ¤ҐЁп нвЁ¬ Їг⥬ а бЇа®бва п-
овбп ¬Ґ¤«ҐҐҐ Ё з йҐ ®бв овбпЎҐ§ ўЁ¬ Ёп. ЏаЁ ўлЎ®аҐ
б।бвў Є®¬¬гЁЄ жЁЁ Ґ®Ўе®¤Ё¬® гзЁвлў вм 楫Ґў®© ал®Є, Є®-
в®а®¬г ¤аҐбгҐвбп ४« ¬ . ‚ап¤ «Ё 楫Ґб®®Ўа §®, ЇаЁ¬Ґа,
ўЄ«оз вм ४« ¬г гЇа ў«ҐЁп ЁўҐбвЁжЁ®л¬ Ї®ав䥫Ґ¬ ў ЇҐаҐ-
¤ зЁ Ї®Ї¬г§лЄЁ, в Є Є Є «Ёим ҐЎ®«ми п з бвм б«ги ⥫Ґ© Ўг-
¤Ґв Ї®вҐжЁ «мл¬ Ї®«м§®ў ⥫Ґ¬ нв®Ј® ўЁ¤ гб«гЈ.
3.6 ђ®«м ®в¤Ґ«ҐЁ© Ў Є®ў ў ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Їа®Ја ¬¬Ґ.
‚ ¦го а®«м ў ¬ аЄҐвЁЈ®ўле Їа®Ја ¬¬ е ЁЈа о⠮⤥«ҐЁп
Ў Є®ў. ђ ҐҐ гЇа ў«пойЁҐ ®в¤Ґ«ҐЁп¬Ё Ґ бзЁв «Ё бҐЎп Їа®-
¤ ўж ¬Ё Ў Є®ўбЄЁе гб«гЈ. Ќ® ўаҐ¬Ґ Ё§¬ҐЁ«Ёбм. ‘ҐЈ®¤п
¬®ЈЁҐ Ў ЄЁ ¬ҐаҐ® § з ов Ї®бв гЇа ў«по饣® ®в¤Ґ-
«ҐЁҐ¬ бЇҐжЁ «Ёбв Ї® ¬ аЄҐвЁЈг, зв®Ўл ®аЈ Ё§®ў вм Їа®¤ўЁ-
¦ҐЁҐ Ў Є®ўбЄЁе Їа®¤гЄв®ў Ё а биЁаЁвм нЄбЇ бЁо Ў Є ў ®Ї-
।Ґ«Ґ®¬ а ©®Ґ.
Љ®Ґз®, гЇа ў«пойЁ© ®в¤Ґ«ҐЁҐ¬, Є Є Їа ўЁ«®, «ЁиҐ
ў®§¬®¦®бвЁ Їа®ў®¤Ёвм ЁбзҐаЇлў ойЁҐ ®Ўб«Ґ¤®ў Ёп алЄ , Є®-
в®алҐ Їа®ў®¤пв бЇҐжЁ «Ёбвл Ј« ў®© Є®в®ал. Ќ® ҐЈ® бЁ«м®©
бв®а®®© пў«пҐвбп е®а®иҐҐ § ЁҐ ¬Ґбвле гб«®ўЁ©. Џ®н⮬г
¬Ґбвл© Ў ЄЁа ¬®¦Ґв Ў®«ҐҐ в®з® ®ЇаҐ¤Ґ«Ёвм, Єв® ў ¤ ®¬
а ©®Ґ ЁбЇ®«м§гҐв Є®ЄаҐвл© ўЁ¤ дЁ б®ўле гб«гЈ, Є ЄЁҐ
гб«гЈЁ Ў®«ҐҐ Ї®Їг«пал, Є ЄЁҐ Ґв, Ё Є ЄЁҐ Ї®вҐжЁ «млҐ
Є«ЁҐвл 㦤 овбп ў ®Ўб«г¦Ёў ЁЁ. Ља®¬Ґ в®Ј®, Ў ЄЁа, § о-
йЁ© ¬ҐбвлҐ гб«®ўЁп, ¬®¦Ґв «гзиҐ ®жҐЁвм бЁ«млҐ Ё б« ЎлҐ
бв®а®л бў®ҐЈ® ®в¤Ґ«ҐЁп, б®Ї®бв ўЁвм Ёе б ¬ҐаҐЁҐ¬ а §ўЁ-
ў вм ®ЇаҐ¤Ґ«ҐлҐ ®ЇҐа жЁЁ Ё б Ї®§ЁжЁп¬Ё Є®ЄгаҐв®ў. ќвЁ
ᢥ¤ҐЁп з१ўлз ©® ў ¦л ¤«п ўлЎ®а 楫Ґўле Є«ЁҐв®ў Ў Є .
ЋЎа 饨Ґ Є Є«ЁҐв ¬ ў 室Ґ ¬ аЄҐвЁЈ®ў®© Є ¬Ї ЁЁ
¤®«¦® Ўлвм б®бв ў«Ґ® ў ЇаЁў«ҐЄ ⥫쮩 д®а¬Ґ, ᮤҐа¦ вм
Їа ў¤Ёўго Ё в®зго Ёд®а¬ жЁо Ё Ї®Ўг¦¤ вм Є ®вўҐвл¬
¤Ґ©бвўЁп¬. Џ®н⮬㠯ਠб®бв ў«ҐЁЁ Ї« ¤Ґ©бвўЁ© Ґ®Ўе®¤Ё¬®
аҐиЁвм:
- Є Є®¬г ®Ўа й вмбп б ४« ¬®©;
- Є Є®ў д®а¬ ®Ўа 饨п;
- Є®Ј¤ , Ё Ј¤Ґ ўбвгЇЁвм ў Є®ва Єв б Є«ЁҐв®¬.
ЋЎлз® гЇа ў«пойЁ© ®в¤Ґ«ҐЁҐ¬ Ў Є ЁбЇ®«м§гҐв б«Ґ¤го-
йЁҐ Є «л Є®¬¬гЁЄ жЁЁ:
- бўп§м б ¬Ґбвл¬Ё ®ЎйҐб⢥묨 ®аЈ Ё§ жЁп¬Ё, Є«гЎ -
¬Ё, жҐаЄўп¬Ё, தЁвҐ«мбЄЁ¬Ё Є®¬ЁвҐв ¬Ё, Їа®дҐббЁ® «мл¬Ё
б®о§ ¬Ё Ё в.¤.;
- ЇаҐ¤®бв ў«ҐЁҐ Ї®¬ҐйҐЁ© Ў Є ¤«п ®аЈ Ё§ жЁЁ ўлбв -
ў®Є, Є®жҐав®ў (ў® ўҐа Ў®зҐҐ ўаҐ¬п), Ї®Є § ўЁ¤Ґ®дЁ«м¬®ў ®
Ў Є®ўбЄ®© а Ў®вҐ, ®аЈ Ё§ жЁп нЄбЄгЇабЁ© ў Ў Є б 楫мо -
« ¦Ёў Ёп Є®в Єв®ў Ў Є®ўбЄЁе б«г¦ йЁе б ᥫҐЁҐ¬ а ©® ;
- ЁбЇ®«м§®ў ЁҐ ¤«п ४« ¬л г«Ёзле ўЁваЁ Ў Є®ўбЄЁе
®дЁб®ў;
- ЇаҐ¤®бв ў«ҐЁҐ Ёд®а¬ жЁЁ ® ®ўле Ў Є®ўбЄЁе гб«гЈ е
ў 室Ґ ®Ўлзле Є®в Єв®ў б Є«ЁҐв ¬Ё, в Є¦Ґ ЇаЁ а ббл«ЄҐ
Ґ¦Ґ¬Ґбпзле ўлЇЁб®Є б® бзҐв®ў, Ј а вЁ©ле 祪®ўле Є ав®зҐЄ
Ё в.¤;
- ®Ўкпў«ҐЁп ў ¬Ґбвле Ј §Ґв е Ё«Ё ЁбЇ®«м§®ў ЁҐ бЇҐжЁ-
«мле ўЄ« ¤л襩 б ४« ¬®© Ў Є®ўбЄЁе гб«гЈ;
- гбв ®ўЄ Ёд®а¬ жЁ®ле ४« ¬ле б⥤®ў ўлбв ў-
Є е., па¬ аЄ е Ё в.¤.
ЏаЁ Ї« Ёа®ў ЁЁ ४« ¬®© Є ¬Ї ЁЁ Ґ®Ўе®¤Ё¬® Ї®¤бзЁ-
в вм бв®Ё¬®бвм Їа®ў®¤Ё¬ле ¬Ґа®ЇаЁпвЁ© Ё , Ґб«Ё ¤®, бЄ®а-
४вЁа®ў вм Ёе б гзҐв®¬ Ўо¤¦Ґвле ®Ја ЁзҐЁ© Ў Є . ЋзҐм
ў ¦® в Є¦Ґ, Ґб«Ё Є ¬Ї Ёп з в , ўЁ¬ вҐ«м® «Ё§Ёа®ў вм
гбЇҐи®бвм Їа®¤ўЁ¦ҐЁп Їа®¤гЄв Ё ЇаЁЁ¬ вм ¤®Ї®«ЁвҐ«млҐ
¬Ґал, зв®Ўл Ї®ўлбЁвм нд䥪⨢®бвм Ёд®а¬ жЁ®ле Є®в Єв®ў.
‘Џ€‘ЋЉ ‹€’…ђЂ’“ђ›.
1. “б®бЄЁ ў.¬. " ‘®ўаҐ¬Ґл© Є®¬¬ҐазҐбЄЁ© Ў Є: гЇа ў-
«ҐЁҐ Ё ®ЇҐа жЁЁ" Њ®бЄў "‚ᥠ¤«п ў б" 1993.
2. •®бЄЁЈ Ђ. " Љгаб ЇаҐ¤ЇаЁЁ¬ ⥫мбвў " Њ®бЄў
"ЊҐ¦¤г а®¤лҐ ®в®иҐЁп" 1993.
3. ЊЁ«®ўЁ¤®ў „.‚. "‘®ўаҐ¬Ґ®Ґ Ў Є®ўбЄ®Ґ ¤Ґ«®: ®Їлв
‘Ђ" Њ®бЄў " €§¤ ⥫мбвў® Њѓ“" 1992.
4. Ballarin E. "Comercial Banks amid the Financial
Revolution:Developing a Competitive Strategy" Cambridge Mass
1986.
5. Edmister R. " Financial Institutions Markets and
Managment" New-York 1986.
6. Downey M.W. " Banking for students" London 1986
’ Ў«Ёж 2.1
‘…ѓЊ…Ќ’Ђ–€џ Љ‹€…Ќ’Ћ‚ ЃЂЌЉЂ ЏЋ ‚Ћ‡ђЂ‘’ЌЋЊ“
Џђ€‡ЌЂЉ“.
ѓагЇЇ • а ЄвҐалҐ зҐавл ¦Ё§Ґ®Ј®
жЁЄ«
Њ®«®¤Ґ¦м (16-22Ј®¤ ) ‘в㤥вл, «Ёж ўЇҐаўлҐ Ё¬ о-
йЁҐбп а Ў®вг; Ў®«ҐҐ ў§а®б«лҐ
«о¤Ё, Ј®в®ўпйЁҐбп ўбвгЇЁвм ў
Ўа Є
Њ®«®¤лҐ «о¤Ё, Ґ¤ ў® ‹о¤Ё, ўЇҐаўлҐ Ї®ЄгЇ ойЁҐ ¤®¬ Ё
®Ўа §®ў ўиЁҐ ᥬмо Ї®вॡЁвҐ«мбЄЁҐ в®ў ал ¤«ЁвҐ«м-
(25-30 «Ґв) ®Ј® Ї®«м§®ў Ёп
‘Ґ¬мЁ "б® бв ¦Ґ¬" ‹о¤Ё б® б«®¦ЁўиҐ©бп Є амҐа®©,
(25-45 «Ґв) ® ®Ја ЁзҐ®© бў®Ў®¤®© дЁ-
б®ўле ¤Ґ©бвўЁ©. ЏҐаў®®зҐаҐ¤-
лҐ жҐ«Ё- г«гз襨Ґ ¦Ё«Ёйле
гб«®ўЁ©, ®ЎҐбЇҐзҐЁҐ дЁ б®ў®©
§ йЁвл ᥬмЁ, ЇаҐ¤®бв ў«ҐЁҐ
®Ўа §®ў Ёп ¤Ґвп¬
‹Ёж "§аҐ«®Ј® ў®§а бв " “ «о¤Ґ© нв®© Є ⥣®аЁЁ Ў«о¤ -
(40-55 «Ґв) Ґвбп а®бв ¤®е®¤ Ї® ¬ҐаҐ бЁ¦Ґ-
Ёп дЁ б®ўле ®Ўп§ ⥫мбвў.
‚ ¦ п 楫м-Ї« Ёа®ў ЁҐ ЇҐбЁ-
®®Ј® ®ЎҐбЇҐзҐЁп
‹Ёж , Ј®в®ўпйЁҐбп Є ‹о¤Ё Ё¬Ґов Є®Ї«Ґл© Є ЇЁв «
г室㠯ҐбЁо Ё бв६пвбп ®ЎҐбЇҐзЁвм ҐЈ® б®е-
(55 Ё Ў®«ҐҐ «Ґв) а ®бвм Ё бв®пйЁ© гбв®©зЁўл©
¤®е®¤
1 ’ Ў«Ёж 2.3
‘…ѓЊ…Ќ’Ђ–€џ „…‹Ћ‚›• Џђ…„Џђ€џ’€‰ ЏЋ ‚…‹€—€Ќ…
’ЋђѓЋ‚ЋѓЋ ЋЃЋђЋ’Ђ € ‘”…ђЂЊ „…џ’…‹њЌЋ‘’€
ѓагЇЇ • а ЄвҐалҐ ®б®ЎҐ®бвЁ
ЊҐ«ЄЁҐ дЁа¬л ‘Ґ¬Ґ©лҐ ЇаҐ¤ЇаЁпвЁп б ®Ја Ё-
зҐл¬Ё дЁ б®ўл¬Ё ў®§¬®¦-
®бвп¬Ё. ЋвбгвбвўЁҐ ¤¬ЁЁбва -
вЁў®Ј® ЇЇ а в , ¬ЁЁ¬г¬ Ї« -
Ёа®ў Ёп.‘дҐа ¤Ґп⥫м®бвЁ
вҐааЁв®аЁ «м® ®Ја ЁзҐ. Љ®¬-
¬ҐазҐбЄЁ© гбЇҐе бўп§ б Ї®«Ё-
вЁЄ®© 1-2 Є«о祢ле «Ёж. ”Ё-
б®ў п нЄбЇҐавЁ§ ®Ја ЁзҐ
б®ўҐв ¬Ё Ў Є Ё«Ё ¤ЁЇ«®¬Ёа®-
ў ле ЎгеЈ «вҐа®ў
‘।ЁҐ дЁа¬л
бдҐа гб«гЈ Ѓ®«м讥 зЁб«® а Ў®вЁЄ®ў. Џ®в-
ॡ®бвм ў ¤®«Ј®ба®зле Ёбв®з-
ЁЄ е дЁ бЁа®ў Ёп ¤«п а биЁ-
аҐЁп ®ЇҐа жЁ©
஧Ёз п Ѓ®«м讥 зЁб«® а Ў®вЁЄ®ў. Ѓ®«м-
в®аЈ®ў«п и®© ®ЎкҐ¬ ЎгеЈ «вҐабЄ®© Ё бзҐв-
®© а Ў®вл, в Є¦Ґ ®ЇҐа жЁЁ б
«Ёзл¬Ё ¤ҐмЈ ¬Ё
®Ўа Ў влў ой п Џа®Ў«Ґ¬л дЁ бЁа®ў Ёп. Џ®в-
Їа®¬ли«Ґ®бвм ॡ®бвм ў Ї®¬ҐйҐЁпе
ЉагЇлҐ дЁа¬л
гб«гЈЁ Ё ஧Ёз п ЋаЁҐв жЁп нЄбЇ бЁо Ё § е-
в®аЈ®ў«п ў в алЄ®ў. Ќ «ЁзЁҐ иЁа®Є®© бҐ-
вЁ дЁ«Ё «®ў б ®ЎиЁал¬ ЇҐаб® -
«®¬ Ї® ॠ«Ё§ жЁЁ Ё ¤¬ЁЁбва -
вЁў®¬г Є®ва®«о
®Ўа Ў влў ой п Ѓ®«ми п Ї®вॡ®бвм ў Є ЇЁв -
Їа®¬ли«Ґ®бвм «®ў«®¦ҐЁпе ў §¤ Ёп Ё ®Ў®а㤮-
ў ЁҐ. ‘в६«ҐЁҐ ўў®¤Ёвм ®ўлҐ
Їа®¤гЄвл, зв® Ї®а®¦¤ Ґв Ґ®Ўе®-
¤Ё¬®бвм ў гз®-Ёбб«Ґ¤®ў -
⥫мбЄЁе а Ў®в е. Џ®бв®п®Ґ
бв६«ҐЁҐ Є § ў®Ґў Ёо ®ўле
алЄ®ў, ®б®ЎҐ® § Ја ЁжҐ©
ᥫмбЄ®Ґ 宧п©бвў® ‚лб®ЄЁ© га®ўҐм бЇҐжЁ «Ё§ жЁЁ
Їа®Ё§ў®¤бвў . ‘Ґ§®лҐ Їа®Ў«Ґ¬л
б «Ёз®бвмо. Ћв®бЁвҐ«м®
Ё§Є п ®в¤ з Є ЇЁв «
’ Ў«Ёж 2.2
ЃЂЌЉЋ‚‘Љ€… ЏђЋ„“Љ’› „‹џ ђЂ‡Ќ›• ЉЂ’…ѓЋђ€‰
Љ‹€…Ќ’Ћ‚
ѓагЇЇ ЏаЁ¬Ґал Ў Є®ўбЄ®Ј®
®Ўб«г¦Ёў Ёп
Њ®«®¤Ґ¦м „«п з«Ґ®ў ЈагЇЇл е а ЄвҐа
Ї®ўлиҐ п ¬®ЎЁ«м®бвм, з бвлҐ
ЇҐаҐҐ§¤л, ¦Ё§м ўҐ ЇаҐ¤Ґ«®ў
¤ ¬®. €¬ Ґ®Ўе®¤Ё¬л гб«гЈЁ Ї®
ЇҐаҐў®¤г ¤ҐҐЈ, Єа вЄ®ба®злҐ
ббг¤л, ®в®бЁвҐ«м® Їа®бвлҐ
д®а¬л ᡥ०ҐЁ©, Ў Є®ўбЄЁҐ
гб«гЈЁ, бўп§ лҐ б вгаЁ§¬®¬
Њ®«®¤лҐ «о¤Ё, Ґ¤ ў® ќв ЈагЇЇ 㦤 Ґвбп ў ®вЄалвЁЁ
®Ўа §®ў ўиЁҐ ᥬмо б®ў¬Ґбв®Ј® Ў Є®ўбЄ®Ј® бзҐв
¤«п ¬г¦ Ё ¦Ґл, ЄаҐ¤Ёвле Є а-
в®зЄ е ¤«п Ї®ЄгЇЄЁ в®ў а®ў, ў
а §ле д®а¬ е ў®§®Ў®ў«пҐ¬®Ј®
ЄаҐ¤Ёв . ЋЁ ЇаЁЎҐЈ ов Є 楫Ґ-
ўл¬ д®а¬ ¬ ᡥ०ҐЁ© (®б®ЎҐ-
®, Ґб«Ё Ї« ЁагҐвбп Ї®ЄгЇЄ
¤®¬ ) Ё Є гб«гЈ ¬ Ї® дЁ б®ў®©
§ йЁвҐ бҐ¬мЁ (бва е®ў ЁҐ Ёв¤)
‘Ґ¬мЁ "б® бв ¦Ґ¬" Ёа®Є® Ї®«м§говбп Ї®вॡЁ-
⥫мбЄЁ¬ ЄаҐ¤Ёв®¬ ¤«п Ї®ЄгЇЄЁ
в®ў а®ў ў а бба®зЄг Ё г«гз襨п
¦Ё«Ёйле гб«®ўЁ©. Џа ЄвЁЄгов
ᡥॣ ⥫млҐ беҐ¬л ¤«п தЁ-
⥫Ґ© Ё ¤ҐвҐ©. Ќг¦¤ овбп ў
Є®бг«мвЁа®ў ЁЁ Ї® ў®Їа®б ¬
дЁ бЁа®ў Ёп ®Ўа §®ў Ёп, Ё-
ўҐбвЁа®ў Ёп ᡥ०ҐЁ©, «®-
Ј®®Ў«®¦ҐЁп, бва е®ў Ёп, § ўҐ-
й ⥫мле а бЇ®а殮Ё©
‹Ёж §аҐ«®Ј® ў®§а бв Ќ ЁЎ®«ҐҐ гбв®©зЁў п ЈагЇЇ Ў
Ё Ј®в®ўпйЁҐбп Є г室㠪®ўбЄЁе Є«ЁҐв®ў. •а пв ЄагЇ
ЇҐбЁо лҐ ®бв вЄЁ Ў Є®ўбЄЁе бзҐ
в е. ’ॡгов ўлб®Є®Ј® га®ў
®Ўб«г¦Ёў Ёп, ўЄ«оз п дЁ б®
ў®Ґ Є®бг«мвЁа®ў ЁҐ, Ї®¬®йм
а бЇ®а殮ЁЁ Є ЇЁв «®¬, § ўҐй
⥫млҐ а бЇ®а殮Ёп Ё в.¤.
’ Ў«Ёж 3.1
ЃЂЌЉЋ‚‘Љ€… ЏђЋ„“Љ’› „‹џ ђЂ‡Ќ›•
ЉЂ’…ѓЋђ€‰ „…‹Ћ‚›• ”€ђЊ
ѓагЇЇ ЏаЁ¬Ґал ў®§¬®¦ле Ў Є®ўбЄЁе
гб«гЈ
ЊҐ«ЄЁҐ дЁа¬л ЏҐаб® «м®Ґ дЁ б®ў®Ґ ®Ўб«г-
¦Ёў ЁҐ Ё Ї« Ёа®ў ЁҐ гЇа ўаҐ-
Ёп Ґ¤ўЁ¦Ё¬®бвмо. ‘ЇҐжЁ «млҐ
"бв ав®ўлҐ ббг¤л" (ўЄ«оз п ЄаҐ-
¤Ёвл Ї®¤ Ј а вЁо Їа ўЁвҐ«мбв-
ў ). Џ®ЄгЇЄ Ї®вॡЁвҐ«мбЄЁе
в®ў а®ў ў ЄаҐ¤Ёв б Ї®Ј 襨Ґ¬
ўа бба®зЄг. ‘ва е®ў ЁҐ ¦Ё§Ё.
“б«гЈЁ Ї® ЇҐаҐў®¤г ¤ҐҐЈ Ё Ўге-
Ј «вҐабЄ®¬г ®д®а¬«ҐЁо ¤®Єг¬Ґ-
в жЁЁ
‘।ЁҐ дЁа¬л Џ« вҐ¦лҐ ®ЇҐа жЁЁ, Є®¬ЇмовҐа-
лҐ гб«гЈЁ, бўп§ лҐ б дЁ-
б®ў®© ¤Ґп⥫м®бвмо. ЉаҐ¤Ёв-
лҐ Є ав®зЄЁ ¤«п а Ў®вЁЄ®ў
дЁа¬л. ‹Ё§ЁЈ®ўлҐ Ё д Єв®алҐ
®ЇҐа жЁЁ. ‘।Ґба®злҐ Ё ¤®«-
Ј®ба®злҐ ббг¤л ¤«п Ї®Ї®«ҐЁп
®б®ў®Ј® Є ЇЁв «
ЉагЇлҐ дЁа¬л ЋЇҐа жЁЁ Ї® ўлЇ« ⥠§ а Ў®в®©
Ї« вл. Љ®бг«мв жЁЁ Ї® ў®Їа®б ¬
ЎЁ§Ґб . “б«гЈЁ Ї® нЄбЇ®авг Ё
Ё¬Ї®авг. ђҐЈЁбва жЁп жҐле Ўг-
¬ Ј. „®«Ј®ба®з®Ґ ЄаҐ¤Ёв®ў ЁҐ
’ Ў«Ёж 3.2
"Џ…ђ…‹ЋЊЌ›… ’Ћ—Љ€" ‚ „…џ’…‹њЌЋ‘’€ ”€ђЊ
€ ЃЂЌЉЋ‚‘Љ€… ЏђЋ„“Љ’›
‘®ЎлвЁп Џ®вҐжЁ «млҐ ўЁ¤л Ў Є®ўбЄ®Ј®
®Ўб«г¦Ёў Ёп
ЋаЈ Ё§ жЁп ®ў®© Є®¬Ї - "‘в ав®ў п" Ў Є®ўбЄ п ббг¤
ЁЁ
ђ биЁаҐЁҐ бЎлв®ў®© бҐвЁ ЉаҐ¤ЁвлҐ Є ав®зЄЁ ¤«п а бзҐв®ў
б ஧Ёзл¬Ё в®аЈ®ўж ¬Ё. ЂаҐ¤
Ї®¬ҐйҐЁ©, Ја㧮ўЁЄ®ў Ё в.¤.
ђ биЁаҐЁҐ Їа®- ”Ё бЁа®ў ЁҐ ЁўҐбвЁжЁ© ў
Ё§ў®¤бвў §¤ Ёп Ё ®Ў®а㤮ў ЁҐ
‘¬Ґ Їа®Ё§ў®¤Ё¬®Ј® Їа®- ‘бг¤л ЇаЁ®ЎаҐвҐЁҐ ®ўле ¬ -
¤гЄв иЁ Ё ®Ў®а㤮ў Ёп. „Ґ«®ў®Ґ
Є®бг«мвЁа®ў ЁҐ, "”анз ©§"
Ќ з «® нЄбЇ®авле ®ЇҐа - Љ®бг«мвЁа®ў ЁҐ Ї® ў®Їа®б ¬
жЁ© ўҐиҐв®аЈ®ў®© ¤Ґп⥫м®бвЁ,
ЄаҐ¤Ёвл Ї® нЄбЇ®авг, Ї®¬®йм ў
®аЈ Ё§ жЁЁ ЇҐаҐЈ®ў®а®ў б § аг-
ЎҐ¦л¬Ё дЁа¬ ¬Ё, ЁЄ ббЁа®ў ЁҐ
¤ҐҐ¦ле ¤®Єг¬Ґв®ў, ЄЄаҐ¤ЁвЁ-
ўл Ё в.¤.
ђ биЁаҐЁҐ ив в а Ў®в- ЋвЄалвЁҐ ®ўле ¤ҐЇ®§Ёвле бзҐ-
ЁЄ®ў ЇаҐ¤ЇаЁпвЁп в®ў, ¤ҐҐ¦лҐ а ббзҐвл, бва е®-
ў ЁҐ Ё ЇҐбЁ®®Ґ ®Ўб«г¦Ёў ЁҐ
Џ®ЄгЇЄ ¤агЈ®© дЁа¬л Љ®бг«мвЁа®ў ЁҐ, дЁ б®ўлҐ
®ЇҐа жЁЁ Ї® Ї®ЄгЇЄҐ ЄжЁ©, аҐ-
ЈЁбва жЁп ЄжЁ© Ё в.¤.
ЏҐаҐў®¤ ЇаҐ¤ЇаЁпвЁп ў ‘бг¤л Ї®ЄгЇЄг Ґ¤ўЁ¦Ё¬®бвЁ,
¤агЈ®Ґ Ї®¬ҐйҐЁҐ ।
ЏҐаҐў®¤ б«г¦ йЁе Ў®- ’а бв®ўлҐ гб«гЈЁ, Є®бг«мвЁа®-
«ҐҐ ўлб®ЄЁҐ ¤®«¦®бвЁ ў ЁҐ Ї® ў®Їа®б ¬ Ї®ЄгЇЄЁ жҐ-
ле Ўг¬ Ј